Der Mittelstand sucht qualifizierte Mitarbeiter, doch klassische Recruitingwege stoßen zunehmend an ihre Grenzen. Aktuelle Zahlen zeigen, wie wenig Potenzial insbesondere bei internationalen Fachkräften bislang genutzt wird. Netzwerkexperte Joschi Haunsperger erklärt, warum persönliche Beziehungen und Empfehlungen bei der Mitarbeitersuche immer wichtiger werden.
Viele Unternehmer kennen das Problem: Eine Stelle wird ausgeschrieben, die Anzeige erscheint auf mehreren Jobportalen, zusätzlich wird über LinkedIn und andere soziale Netzwerke gesucht. Trotzdem bleiben geeignete Bewerbungen aus. Gerade kleinere und mittelständische Unternehmen konkurrieren dabei mit großen Arbeitgebern, die häufig über deutlich höhere Recruitingbudgets und bekanntere Marken verfügen.
Doch liegt das Problem tatsächlich nur am Fachkräftemangel? Oder suchen viele Unternehmen noch immer auf den falschen Wegen? Denn qualifizierte Mitarbeiter, erfahrene Spezialisten und potenzielle Führungskräfte sind häufig bereits beschäftigt. Sie wechseln nicht unbedingt, weil sie eine Stellenanzeige entdecken, sondern weil ihnen jemand eine interessante Perspektive eröffnet, den Arbeitgeber empfiehlt oder persönlich Vertrauen schafft.
Fachkräftemangel bleibt trotz schwacher Konjunktur ein Problem
Die aktuelle Arbeitsmarktlage zeigt ein widersprüchliches Bild. Während die wirtschaftliche Schwäche die Nachfrage nach Arbeitskräften dämpft, fehlen in bestimmten Berufen weiterhin qualifizierte Menschen. Nach der Fachkräfteengpassanalyse der Bundesagentur für Arbeit vom September 2026 bestanden im Jahr 2025 in 157 Berufsgattungen Engpässe. Besonders betroffen waren unter anderem Pflege- und Gesundheitsberufe, Bau und Handwerk sowie der Berufskraftverkehr. Der demografische Wandel dürfte die Situation langfristig verschärfen. Für Unternehmen bedeutet das, dass sie ihre Personalgewinnung nicht allein auf kurzfristige Stellenausschreibungen ausrichten sollten.
Internationale Fachkräfte: Großes Potenzial, wenig Nutzung
Besonders deutlich wird die Herausforderung beim Blick über die Landesgrenzen. Laut einer KfW-Untersuchung vom September 2026 beschäftigen bislang lediglich 11,5 Prozent der mittelständischen Unternehmen Fachkräfte aus dem Ausland. Bei größeren Mittelständlern mit mindestens 50 Beschäftigten liegt dieser Anteil dagegen bei 61 Prozent. Die Gründe sind vielfältig. 69,1 Prozent der befragten Unternehmen nennen Sprachbarrieren als Herausforderung, 47,5 Prozent beklagen bürokratische und rechtliche Hindernisse.
Gerade kleinere Betriebe verfügen selten über eigene Abteilungen, die internationale Rekrutierung, Anerkennungsverfahren und Integration begleiten können. Hier können Kontakte zu Kammern, Bildungsträgern, spezialisierten Beratungsstellen und internationalen Unternehmensnetzwerken entscheidende Unterstützung bieten. Ein gutes Netzwerk beseitigt keine bürokratischen Hürden. Es kann jedoch helfen, kompetente Ansprechpartner zu finden und Fehler bei der Rekrutierung zu vermeiden.
Warum persönliche Empfehlungen wertvoller werden
Viele Unternehmer investieren erheblich in ihre digitale Sichtbarkeit, unterschätzen aber das Potenzial ihrer bestehenden Kontakte. Dabei wissen Geschäftspartner, Kunden, ehemalige Mitarbeiter oder Branchenkollegen häufig von qualifizierten Menschen, die für eine neue Aufgabe offen wären.
Ein mittelständischer Maschinenbauer sucht beispielsweise einen erfahrenen Konstrukteur. Über klassische Anzeigen erreicht er vor allem aktiv Suchende. Ein Kontakt aus einem Branchenverband kennt dagegen möglicherweise einen Spezialisten, der zwar nicht auf Jobsuche ist, sich bei einer passenden Perspektive aber einen Wechsel vorstellen könnte.
Hier zeigt sich der Unterschied zwischen Reichweite und Beziehungskapital. Eine Anzeige erreicht Menschen, die sie sehen. Eine persönliche Empfehlung kann Menschen erreichen, die sich sonst gar nicht mit einem Arbeitgeberwechsel beschäftigt hätten.
Für Joschi Haunsperger, Experte für strategisches Netzwerken, liegt darin ein häufig unterschätzter Wettbewerbsfaktor. Unternehmen sollten Beziehungen nicht erst dann aufbauen, wenn sie dringend Personal benötigen. Entscheidend sei, bereits vorher in den richtigen beruflichen Kreisen präsent und als verlässlicher Partner bekannt zu sein.
Netzwerke erschließen mehr als feste Mitarbeiter
Die klassische Festanstellung ist längst nicht für jede betriebliche Herausforderung die einzige Lösung. Gerade mittelständische Unternehmen benötigen mitunter Spezialwissen, das sie dauerhaft weder auslasten noch finanzieren können. Über belastbare Unternehmernetzwerke lassen sich auch qualifizierte Freelancer, Projektpartner, externe Führungskräfte oder Kooperationsunternehmen finden. So kann ein IT-Dienstleister bei einem größeren Auftrag auf einen spezialisierten Partner zurückgreifen, während ein Handwerksbetrieb über regionale Kontakte zusätzliche Fachkompetenz für ein anspruchsvolles Projekt gewinnt.
Auch bei der Unternehmensnachfolge können solche Beziehungen wertvoll werden. Potenzielle Nachfolger oder Beteiligungspartner finden sich häufig im erweiterten beruflichen Umfeld. Damit wird Netzwerken nicht nur für die Personalgewinnung, sondern auch für die langfristige Zukunftssicherung relevant.
Wer nur sucht, wenn es brennt, beginnt zu spät
Ein verbreiteter Fehler besteht darin, Recruiting ausschließlich als Reaktion auf offene Stellen zu betrachten. Verlässt ein wichtiger Mitarbeiter das Unternehmen, beginnt hektisch die Suche. Dabei brauchen tragfähige Kontakte Zeit.
Unternehmer können frühzeitig Beziehungen zu Hochschulen, Berufsschulen, Weiterbildungsanbietern, Branchenverbänden und regionalen Unternehmen aufbauen. Ebenso sinnvoll ist es, den Kontakt zu ehemaligen Mitarbeitern zu halten und das eigene Team stärker in Empfehlungen einzubeziehen.
Dabei kommt es nicht auf die Größe eines Netzwerks an, sondern auf seine Qualität. Wer regelmäßig Erfahrungen austauscht, anderen Kontakte vermittelt und zuverlässig zusammenarbeitet, schafft Vertrauen. Und Vertrauen erleichtert auch Gespräche über neue berufliche Möglichkeiten.
Fazit: Gute Mitarbeiter gewinnt man nicht allein mit Reichweite
Jobportale, Personalvermittler und digitale Recruitingkampagnen bleiben wichtige Instrumente. Sie sollten jedoch nicht die einzigen sein. Gerade im Mittelstand können persönliche Beziehungen einen entscheidenden Zugang zu Menschen schaffen, die über klassische Stellenanzeigen nur schwer erreichbar sind.
Wer regionale, fachliche und internationale Netzwerke strategisch entwickelt, erschließt sich zusätzliche Möglichkeiten bei der Suche nach Mitarbeitern, Spezialisten, Kooperationspartnern und Nachfolgern. Die entscheidende Frage lautet deshalb nicht mehr nur, wie viele Menschen eine Stellenanzeige sehen. Sondern auch, wer das Unternehmen kennt, ihm vertraut und bereit ist, es weiterzuempfehlen. Denn die besten Kontakte entstehen selten erst dann, wenn man sie dringend braucht.
Joschi Haunsperger unterstützt Unternehmer, Dienstleister und Experten dabei, aus Kontakten echte Verbindungen zu entwickeln und ein belastbares Business-Netzwerk aufzubauen. Im Mittelpunkt seiner Arbeit stehen strategisches Netzwerken, authentische Beziehungen, hochwertige Unternehmerkontakte und die gezielte Nutzung von Netzwerken für geschäftlichen Erfolg. Ergänzend bietet er unter anderem Mastermind-Reisen, Unternehmerformate und Unterstützung bei Positionierung und Sichtbarkeit an. Sein Ansatz: Nicht die Masse an Kontakten entscheidet über Wachstum, sondern die Qualität vertrauensvoller Beziehungen.
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